陝西農墾集團公司棚戶區改造項目小區住宅的銷售工作 ，是關係到廣大農墾職工福祉的一項重點工作 ，是牽扯廣大農場職工切身利益的一件大事 ，是落實集團公司「現代農墾 、美麗農場 、幸福農工」美好願景的一項具體措施 。場棚戶區改造項目小區銷售中心 ，根據場行政會議決議部署 ，大膽工作 ，穩妥實施 ，創新銷售 ，注重了公平公正公開 。截至目前 ，小區160套房屋 ，已銷售142戶 ，剩餘18套房屋也在火熱銷售當中 。本文從三個方面 ，全面展現沙苑農場棚戶區改造項目御林苑小區房屋銷售工作的坎坷歷程和真實感受 ，不當之處請批評指正 。

一 、面臨的形勢

御林苑小區的銷售工作在銷售啟動之初 ，就面臨着五大負面影響 。可以說是銷售條件先天不足 ，銷售前景極為暗淡 ，銷售形勢十分嚴峻 ，銷售團隊壓力山大 。

1 、項目小區建設選址變更帶來的影響 。沙苑農場的棚戶區改造項目房屋銷售工作 ，最早開始於2011年8月 。當時項目建設選址是大荔縣官池鎮沙苑農場油脂廠家屬區 。該區域地理位置優越 ，離城區較近 ，交通出行方便 ，又比鄰大荔官池鎮產業園區 ，公益基礎設施完善 。當時場基建辦首次開展項目小區購房摸底登記工作 ，填表有購房意願的人數就高達580餘戶 ，其中26戶職工搶先交納了5000元購房押金 。按照摸底登記住戶核算 ，油脂廠家屬區能夠騰挪的項目建設用地十分有限 ，加之油脂廠家屬區拆遷安置工作難度非常大 ，經場裏報請集團公司審批 ，項目建設選址更改到了沙苑農場場部西側的原農業公司辦公區域建設 。因為棚戶區改造項目建設選址發生重大變化 ，先期交納購房押金的26戶職工 ，開始產生不滿情緒 ，紛紛訴求場裏退還本人購房押金 。

2 、官方政策宣傳解釋滯後帶來的影響 。御林苑小區項目作為集團公司四個棚戶區改造建設項目之一 ，由集團公司房建辦統一招標 ，從2012年5月在農場場部西側奠基開工 ，共分兩期工程進行建設 。第一期工程建成四棟層高四層的樓房8596平方米 ，共有104套住宅；第二期工程建成兩棟層高四層的樓房3948平方米 ，共有56套住宅；兩期工程建設共計建成磚混結構樓房6棟 ，面積12544平方米 ，三種戶型共160套住宅 。因工程建設地址比較偏僻 ，遠離中心居住區 ，周圍荒草一片 ，建設過程中也不太注重政策宣傳 ，很多農場人甚至不知道項目小區是一個什麼工程 ，是給誰蓋的房子 。農場和項目建設單位也沒有對外過多的解釋項目更改選址的具體原因 ，直接導致廣大購房職工的購房熱情由極為熱情轉向極為冷淡 ，部分人員甚至極為憤慨 。

3 、面對職工情緒疏導不及時帶來的影響 。棚戶區改造項目小區銷售工作正式啟動於2014年9月9日 。根據場裏要求 ，我們的銷售團隊剛一接手 ，很快就發現 ，項目小區房屋銷售形勢極為惡劣 ，其間蘊含的各種負面情緒比較複雜 。有對項目房屋建設質量質疑的 ，有對房屋選址更改埋怨的 ，還有對銷售團隊本身能力質疑的 。各種怪話幾乎天天都能聽到 。特別是因購房押金遲遲得不到退還 ，先期26戶交納購房押金人員及其關聯人員 ，因個人資金質押未還 ，精神受到打擊 ，不少人主動傳導和唱衰項目小區住宅和房屋銷售的負面言論 ，近而引發一些不明真相的職工群眾進行圍觀和議論 。一時間不看好房屋銷售 ，貶斥小區銷售 ，希望把小區住宅拆掉搬走的各種奇談怪論充斥於場區坊間 。

4 、客觀環境較差和剛性需求不足帶來的影響 。通過客觀分析調研 ，我們發現 ：一是整體農場中心區域離城區較遠 ，交通出行不便 ，坐班車往返大荔縣城需要耗時三個小時左右 。當時沿黃路建設已列入規劃 ，但畢竟毫無蹤影 。加之項目小區所處地域環境偏僻 ，前不着村 ，後不着店 ，周圍一片荒草 。因建設工期拖延 ，連個圍牆都沒有 ，小區形象較為悲慘 。二是農場21世紀初期開始 ，10年先後啟動了四期小康區建設和兩期商業街建設 ，購房潛力釋放較大 ，剛性需求不足 。場裏優惠政策出台之後 ，80%的購房者都是前期沒有參與小康區和商業街建設的職工家屬 ，少部分是為子女結婚 、父母孝順和更換新房需要 。三是農場雖然是農業中的國家隊 ，但農場職工平均生活水平不高 ，人均收入過低 ，基本靠天吃飯 ，經濟負擔過大 ，購房資金不是很充足 。加之農場剝離企業辦社會職能 ，交給地方的學校因生源問題被迫停辦撤走之後 ，很多農場職工為了解決子女在城裏上學問題 ，紛紛貸款買房買車 ，生存壓力和個人負擔不斷加大 。

5 、小區購房入住成本較大帶來的影響 。一是購房成本支出較大 。御林苑小區住宅 ，按照住宅面積核算的樓層基準價格分別是 ：一樓為1338元/㎡ ，二樓為1380元/㎡ ，三樓為1198元/㎡ ，四樓為998元/㎡ ，統一減去國家優惠的金額後 ：A戶型96.7平方住宅 ，一樓住宅是106336元；二樓住宅是116206元；三樓住宅是96466元；四樓住宅是76726元 。B戶型86.5平方住宅 ，一樓住宅90720元；二樓住宅99370元；三樓住宅82070元；四樓住宅64770元 。C戶型58.5平方住宅 ，一樓住宅54880元；二樓住宅60730元；三樓住宅49030元；四樓住宅37330元 。從三套戶型一至四樓住宅價格比較分析 ，最高的二樓住宅每套房子的賣到11.6萬元 ，最低的四樓住宅每套賣到3.7萬元 。二是裝修入住成本較大 。每套房屋在銷售中心沒有推行統一核算裝修費用前 ，每戶平均支出均超過5萬餘元 ，加上住宅本身的購房款 。小區住宅一次性支出最低標準接近或超過10萬餘元 ，對一個普通農場職工家庭來說 ，這筆資金都是一筆巨款 ，需要全家動員 ，慎重考慮 、反覆比較 。

二 、採取的措施

面對困難和諸多問題 ，我們全體銷售人員 ，沒有退縮 ，也不信邪 ，大家集思廣益 ，眾志成城 ，先後採取了以下措施 ：

(一)抽調骨幹 ，制定方案 。

1 、根據農場具體實際 ，我們首先組織動員黨委職能部門的幹部 ，成立了一個兼職銷售工作團隊 。干任何事情 ，都需要有人來完成 。一個優秀的工作團隊 ，是一項重點工作完成的必要保證 。房屋銷售中心主任由黨委副書記殷新文兼任；副主任分別由黨委辦公室主任趙劍和紀委副書記 、監察室主任趙鵬擔任；成員分別有原電視台台長潘西川 、場團委書記 、黨委宣傳計生幹事楊曉鵬 、黨委秘書穆軍平 、紀委幹事任秋菱 、精品辦幹事樊俊雄 、張陽 、黨委幹事黨朵和程文斌 。通過內部分工 ，由趙劍同志負責銷售中心財務統計工作 ，由趙鵬同志負責銷售中心合同管理工作 ，由揚曉鵬同志負責銷售中心日常業務管理工作 。後續又增加了張璐和王佳兩位同志 。以上這些同志 ，兢兢業業 ，任勞任怨 ，在各自的崗位上 ，認真履責 ，紮實工作 ，默契配合 。大家既熟悉黨的宣傳思想工作 ，又具有群眾工作經驗 ，並且善於鑽研業務知識 ，多數經歷過多次艱巨重大任務的考驗和摔打 ，所以能夠迅速掌握銷售技巧 ，快餐式普及銷售常識 ，迅速進入角色崗位開展工作 ，很快成為了銷售中堅力量 。

2 、結合沙苑農場實際 ，制定出台了《陝西農墾集團沙苑農場有限責任公司關於棚戶區改造項目小區銷售工作的實施方案》 。兵馬未動 ，糧草先行 ，工作未動 ，方案先行 。圍繞小區銷售工作的核心問題 ，我們瞄準了五個重點環節 ，制訂了一套切實可行的工作方案 ：一是首先明確規定了三條棚戶區改造項目住宅房屋銷售原則 ，即「三先原則」——先基層 、後機關；先職工 、後幹部；先離休 、後退休 。這個原則一經出台 ，就獲得了全場廣大職工的普遍肯定 。二是出台了9條針對農場職工購房的具體優惠政策 。優惠政策着眼本場職工 ，按照沙苑具體實際 ，參照周邊團場 ，區分不同情況 ，基本上做到了方方面面 ，利益均沾 。三是詳細部署了準備 、宣傳 、報名和入伙等四個階段房屋銷售工作具體任務 。四是制定了三條符合農場實際的銷售措施 ，即 ：逐人宣傳 ，推介到位；逐樓銷售 ，整棟包干；優惠到位 ，分批推進 。五是提出了三條具體工作要求 ，即 ：兼職工作 ，互相配合；各負其責 ，各安其事；任務考核 ，表彰獎勵 。特別是把場裏的重獎政策分解到各個工作組 ，使大家幹勁倍增 。

（二）認真調研 ，全員摸底 。

1 、為了儘快進入銷售實戰 ，我們採取了一系列「借腦借智」的工作方法 。一是走出去 ，廣泛調研 。通過學習了解外部成熟樓盤的銷售情況 ，藉助典型引路 ，快速掌握銷售方法 。先後用了一個多月的時間 ，組織銷售團隊前往墾區內部的華陰農場 、朝邑農場 、大荔農場的棚戶區改造項目小區進行現場參觀學習 ，掌握借鑑兄弟單位好的做法 。二是分批派人前往西安 、渭南市區 、大荔縣城區 、華陰市內精品小區樓盤和售樓中心 、物業管理辦公室進行學習調研 。以買房者的心理狀態 ，換位思考 ，實地學習別人的銷售經驗 。三是注意搜集相關銷售管理方面的資料 。先後通過現場拍照 、現本複印 、當面索要和網絡查詢 ，獲取了大量的第一手銷售參考資料 。四是健全完善銷售工作制度 。通過借鑑學習 ，結合銷售重點工作 ，我們相繼制定了銷售中心例會制度 ，銷售進度通報制度 ，銷售工作值班制度 ，樣板房監工備案制度 ，樣板房參觀須知 ，樣板房材料品牌登記制度 ，銷售財務入賬制度 ，銷售電話回訪制度 ，來人來訪諮詢登記制度等 ，一系列有效的工作制度 ，為後續農場出台相關房屋銷售政策奠定了堅實基礎 。

2 、房屋銷售必須面向實際 ，面向職工 ，必須全面掌握全場職工的購房思想動態 。為此 ，我們認真做了以下幾項工作 ：一是向基層各單位發出了《陝西省農墾集團沙苑農場有限責任公司關於開展職工購房意向摸底登記工作的通知》；二是印製了1000餘份《陝西省農墾集團沙苑農場有限責任公司職工房屋銷售意向摸底確認登記表》隨通知一起下發；三是本着節約經費的目的 ，自己動手 ，精心設計繪製了《棚戶區改造項目小區住宅ABC三種戶型圖》 、《棚戶區改造項目小區住宅建設平面圖》和《棚戶區改造項目小區區位交通圖》 ，隨購房確認登記表一起發到入戶對象手中 。四是組建了四個摸底工作組 ，劃分了五個片區 ，進行全員入戶調研摸底 。要求全體工作組成員 ，必須挨門上戶 ，進家入戶 ，講清政策 ，逐人登記 ，務必慎重填寫房屋銷售摸底確認登記表 。通過以上各項工作的開展 ，讓廣大職工初步知道了農場棚戶區改造項目住宅的一些情況 ，也知道了農場即將開展房屋銷售工作的一些政策措施 ，為推動棚改小區銷售工作創造了有利條件 。

（三）立體宣傳 ，擴大影響 。
   為了進一步展示棚改小區形象 ，宣傳棚改住宅銷售政策 ，我們分別從兩個方面入手 ，進行全方位立體展示宣傳 。

1 、起草房屋銷售宣講詞 ，利用各種會議 ，針對不同對象 ，進行銷售政策宣講和房屋銷售推介 。為了讓農場廣大職工認識棚改住宅 ，我們下力氣精心編寫了長達近萬字的御林苑小區房屋銷售宣講詞 。宣講詞共分四大部分 ：一是詳細介紹了棚改小區建設背景及現狀 。鮮明的回答了「棚改項目小區住宅的具體屬性」和「場裏賣的是什麼房子」等熱點問題；二是科學分析了棚改小區住宅購房存在的五大障礙因素 ，通過列舉事實例證 ，具體回答了小區報名購買人數為什麼少的問題 ，科學預見了農場購房未來將出現第三次浪潮的發展趨勢；三是通過對小區展現的「六個好」特徵進行闡述 ，對棚改小區住宅品質和優勢進行了全方位分析和推介 ，認真回答「棚改小區房子怎麼樣？」和「憑什麼要廣大職工來買房？」的兩個現實問題；四是闡述了棚改小區房屋購買渠道與具體方式 ，通過介紹小區房屋銷售程序和各項配套服務措施 ，具體的回答「場裏準備怎麼賣房子？」和「職工怎麼買房子？」的問題 。這篇凝結集體智慧的小區房屋銷售宣講詞 ，猶如一篇出征的檄文 ，撥散了購房者眼前的迷霧 ，正面回擊了「唱衰」言論 ，並用樸實的語言介紹房子 ，用科學的分析闡釋房市 ，用真誠的語言宣傳賣房 。凡是聽者 、讀者和有意願購房者 ，無不有所觸動 ，有力的消除了房屋購銷之間的誤解 。

2 、利用各種陣地 ，採用各種媒介 ，進行銷售政策宣講和房屋銷售推介 。一是採取視頻宣傳房屋銷售 。我們專門協同場辦電視台 ，製作了一部《御林苑小區銷售宣傳專題片》 ，在場辦電視台連續播放 ，並上傳沙苑農場門戶網站視頻專欄 ，讓全場更多的外地職工家屬子女看到並了解 。二是利用廣場櫥窗宣傳房屋銷售 。我們在職工中心廣場的六個宣傳櫥窗 ，通過張貼寫真展版 ，進行了長時間的圖片展示宣傳 ，讓很多前來辦事和在中心廣場參加休閒娛樂的職工便捷的看到 。三是利用廣播宣傳房屋銷售 。針對居住分散 ，行走不便的離退休職工 ，我們安排各基層單位 ，通過高音喇叭 ，定時進行政策宣講 。四是利用微信宣傳房屋銷售 。針對農場廣大持有智能手機的職工家屬 ，我們分類上傳了棚戶區改造項目小區房屋銷售資料和優惠政策文件 ，讓大家通過手機便捷閱讀學習 ，吃透政策 。五是利用網站宣傳房屋銷售 。我們分批在門戶網站刊登了棚戶區改造項目小區住宅圖片和銷售政策文字材料 ，最大程度的展現小區新形象 ，傳導銷售新政策 ，發揮出了網絡傳播的疊加效應 。通過全面立體宣傳轟炸 ，產生了極大的良性發散效果 。

(四)民主起名 ，打造樣板 。

1 、在全場範圍內開展小區征名活動 。為了讓農場棚戶區改造項目住宅小區有一個響亮好聽的名字 ，我們在全場職工中率先開展了棚改項目小區名稱徵集活動 。相關通知下發後 ，13個基層單位和機關12個部室280餘人參加了此項活動 。大家表現踴躍 ，熱情高漲 ，令人側目 。我們充分感受到 ，群眾被動員起來以後 ，力量真是驚人的 。我們先後徵集到小區名稱360餘個 ，有些在外地的職工也打來電話推薦小區名稱 。通過分類匯總 ，反覆篩選 ，我們把初定的25個小區名稱進行了全場範圍內的公開投票 。並把排名前六的小區候選名稱挑選了出來（即溫馨苑小區 ，御林苑小區 ，和諧苑小區 ，幸福苑小區 ，豐收苑小區 ，長樂苑小區） ，最後由銷售中心分析比較 ，並請專家把關 ，最終確定了棚戶區改造項目小區名稱為——御林苑小區 。「御林苑」的「御」字 ，古代多指皇帝 ，在今天引申喻示為國家或政府 ，有別於私人地產 。「林苑」 ，表達鬱鬱蔥蔥 ，空氣新鮮 ，綠色籠罩 ，氧氣充足 ，喻示生態環保之地 。「御林苑」 ，整體喻示為國家項目政策扶持建設的生態環保住宅小區 。吉祥的小區名稱 ，為整體銷售工作增添了不少色彩 。

2 、打造小區樣板間 ，核定裝修費用基準價 。一是先後分兩期打造了6套樣板間（96.7㎡戶型2套 ，86.5㎡戶型3套 ，58.4㎡戶型1套） 。其中5套是精品樣板間 ，1套是簡裝樣板間 。樣板間真實再現 ，環境具體 ，材料真實 ，方便購房者現場比較 、實地詢價 ，且主材標號清楚 ，工藝程序明確 ，裝修標準統一 ，讓每位購房參觀者都留下了一個美好的憧憬 。二是樣板間統一推行 ：客廳一律標配電視牆 、電視櫃；陽台集成吊頂標配升降晾衣架；衛生間集成吊頂標配洗手盆 、座便器和大花灑；廚房集成吊頂標配櫥櫃 、洗菜盆 、吊櫃；所有門窗均實木包套 ，室內門為烤漆實木複合門；室內牆面乳膠漆打磨 ，含所有房間照明燈具等 ，均實行「價格透明 ，材料透明 ，施工透明」 ，達到拎包入住水平 ，為住戶參照參考裝修提供了極大便利 。三是針對先期購房戶80%都不懂裝修 、不會裝修的具體實際 ，我們審時度勢 ，按照部分有購房意願並希望統一裝修的職工要求 ，經過充分調研 ，與品牌裝修公司反覆磋商 ，推出三個戶型的精裝房裝修基準價和三個戶型的簡裝房裝修基準價 。四是樣板間透明裝修 ，透明價格 ，進一步打壓了魚龍混扎的裝修市場 ，迫使小區簡裝房96.7㎡戶型包干簡裝價降到了4萬元 ，86.5㎡戶型包干裝修價降到了3.萬元 ，58.5㎡戶型包干裝修價降到了2.8萬元 ，有力的保護了廣大購房入住裝修職工的切身利益 。

（五）現場參觀 ，跟蹤服務 。

1 、為了擴大房屋銷售宣傳工作 ，我們在樣板間打造完成之後 ，集中組織了兩次大型實地參觀活動 。

第一步 ，精心開展了四項準備工作 ：一是請人精心訂製了6棟小區住宅樓樓牌號和32個樓層單元門牌號碼；二是印製了8開大共1000張彩印銷售資料傳單和6個易拉寶宣傳展板 。三是製作500份實地參觀人員聯繫方式登記表 。四是印製了1000張銷售人員名片 。

第二步 ，分類分時組織了現場參觀活動 ：一是針對全場在職職工 ，分13個基層單位進行了16個批次的小區參觀活動 ，共有280餘名在職職工進行了實地參觀 。二是結合年度社保年檢 ，針對全場離退休人員組織了實地參觀活動 。我們直接把社保年檢人員和地點設在御林苑小區物業辦門口 。對全場離退休人員發放了600餘份宣傳資料 。三是利用國家五一勞動節長假 、十一國慶節長假和春節親人團聚 ，人員往來稠密的時節 ，主動解釋 ，主動宣傳 ，進一步擴大了小區知名度 ，廣泛發放銷售名片 ，讓久居在外的種地職工和離退休人員清楚地解了農場的售房政策 ，累計接待小批次實地參觀人數約800人次 。

2 、賣房子一定意義上講 ，看的是態度 ，講的是服務 ，拼的是環境 。為了搞好房屋銷售工作 ，我們把高水平的配套綜合服務作為重中之重來抓 。為此 ，採取了三項措施 ：一是在兩次大型現場參觀當中 ，我們對全體工作人員進行了事前培訓 ，規定了儀容儀表要求和禮貌用語內容 ，把熱情積極作為所有組織者的第一要求來規範 。二是對所有參觀人員進行信息登記的同時 ，對其中有購房意願的人員 ，均留下了本人綜合情況和聯繫方式 ，事後認真進行了全部電話回訪 。通過電話回訪 ，進一步宣傳銷售 ，講清政策 ，答疑解惑 。三是對所有前來諮詢的購房者 ，實行換位思考 。幫助購房者進行購房遠景展望分析 ，房屋潛在價值分析 ，反覆進行房屋優惠政策對比分析 ，引導潛在購房戶前往樣板房實地察看 ，回家思考 。四是對所有有意願購房的職工家屬 ，我們通過完善手續 ，幫助購買 ，不斷提升服務水平等級 。原則上一律要求一對一接待 ，一條龍服務 。從笑臉相迎 ，禮貌問候 ，到進門落座 ，端茶倒水 ，再到表格填寫 ，戶型選擇 ，優惠核算 ，最後到辦理購房手續和簽訂購房合同 ，全程提供熱情優質服務 ，讓購房職工內心充滿溫暖 。

（六）結合實際 ，創新銷售 。

1 、針對不同購房者 ，做到區別對待 ，允許分期 。沙苑農場房屋銷售工作 ，之所以能產生較好的效果 ，一個最有效的做法就是區別對待 ，允許分期 。一是區分不同人群 ，我們出台了九大購房優惠政策 ，涵蓋了國家補貼 、工齡補貼 、學歷補貼 、孝親補貼 、舊房補貼和工資地折價抵押等方面 。二是採取了購房報名 ，按順序優先挑選戶型 ，對前50名購房者給予免費停車位的獎勵 。三是推行全額交納房款者 ，給予5%的房款優惠現金獎勵 。四是區分在職和退休人員情況 ，對在職拿薪人員購房 ，在交納不同首付的情況下 ，推行五年分期無息付款措施 。五是對新招聘人才 ，在交納不同首付的情況下 ，實行10年分期無息付款措施 ，讓人才真心安居樂業 ，紮根農場 。六是對部分身體狀況好 ，經濟條件較好的退休職工 ，實行了特殊兩年無息分期付款購房辦法 。要求這部分退休人員 ，先要體檢合格 ，同時本人寫出承諾書 ，還要質押本人銀行卡（本）和身份證 ，在房款未還完之前不得拿回 。購房首付款金額按兩年還款金額倒逼核算 。本人購房申請要單位領導審核 ，子女進行擔保 ，個人打欠條 。售房合同在未還清欠款前 ，不能交給本人等措施 ，收到了良好效果 。

2 、把握整體銷售進程 ，審時度勢 ，推出團購 。為了加快銷售 ，我們根據御林苑小區住宅銷售形勢判斷 ，參照團購用餐及團購車輛等流行銷售方式 ，及時推出了御林苑小區住宅房屋團購銷售政策 。即從2016年4月25日起 ，凡在御林苑小區購房的職工 ，相互結夥 ，組織三戶以上 、且在同一天購房並簽訂購房合同者 ，可以享受團購優惠政策 。具體團購優惠額度是 ：A戶型58.5cm團購每戶優惠2500元 ，B戶型86.5cm團購每戶優惠3000元 ，C戶型96.7cm團購每戶優惠3500元 。具體團購優惠執行辦法是 ：購房者選定戶型 ，按照原購房政策計算 ，簽訂購房合同辦理購房手續時直接沖減總房款 。團購者中的離退休職工必須全款購房 ，在職拿薪人員可以辦理分期付款 。此項政策推出之後 ，響應者絡繹不絕 ，當周就有15戶申請報名 ，收到了非常好的效果 。

3.根據變化的市場行情 ，及時調整房屋銷售政策 。時間進入雞年的下半年 ，銷售形勢發生了重大變化 。看到西安 ，渭南 ，大荔房地產市場不斷看漲的勢頭 ，對接場內棚改項目房屋銷售存量不多的現狀 ，摸准買漲不買落的大眾購房心理 ，我們於2017年11月28日又適時出台了《關於御林苑小區房屋銷售政策調整的公告》明確告知廣大購房戶 ，御林苑小區房屋銷售工作已接近尾聲 ，為配合國有企業「三供一業」改革工作和推動陝西農墾國有農場企業辦社會職能剝離改革工作 ，從2018年2月16日（春節）開始 ，將取消房屋銷售購房團購優惠政策；取消購房分期付款政策（含在職職工五年分期和大學生十年分期）；取消全款購房優惠3%政策 。同時告知 ，從2018年6月1日開始 ，將取消棚改項目房屋銷售現行場內所有優惠政策 ，一律按市場行情定價銷售 。公告一經刊出並上傳網絡 ，馬上引發震動 。原來猶豫不決的一些購房戶 ，立刻就辦了購房手續 。還有一些潛在的購房戶也開始頻頻看房 ，積極為購房做最後的準備 。一時間 ，提高購房門檻 ，增加購房成本的售房政策 ，沒有讓小區房屋銷售工作「冷下來」 ，反而從一度平平又一次熱了起來 。冷熱之間 ，全由時機把握及時 、政策準確調控所致 。

三 、獲得的感受

艱辛成就理想 ，汗水鑄就榮譽 。通過銷售中心全體同仁兩年來的紮實工作 ，全場職工家屬購房心態發生了大幅度轉變 。實地到御林苑小區現場參觀體驗的人員絡繹不絕 ，從內心裏願意購房 、認為買房就是提高人生品質 ，就是追求幸富生活的人越來越多 。

回顧26個月來的房屋銷售工作 ，銷售團隊一路走來 ，一路汗水 。從一片唱衰 ，押金爭退 ，到紛紛購買 ，熱情高漲 ，銷售形勢發生了驚人的逆轉 。兩年來的銷售工作實踐 ，讓銷售中心一班人深刻認識到 ：御林苑小區是由國家資金扶持 ，集團主導建設 ，農場配套設施的重點項目 ，是陝西農墾推動美麗農場建設的承載和基礎 ，是集團公司實現「幸福農工」美好願景的主要途經 。同時從推動農場經濟發展的角度來看 ，御林苑小區房屋銷售工作 ，是沙苑農場需要深入挖掘的九大經濟潛力之一 ，是房產資源轉化為現金資源的一條直接通道 ，是實現農場各類層次職工居者有其屋 、有好屋的重要手段 。更進一步的講 ，房屋銷售工作也是踐行「兩學一做」 ，注重民生建設 ，落實農場奔小康的有效途徑 。仔細梳理下來 ，我們在實踐中共有四條深刻感受 ：

(一)必須埋頭實幹 。血汗是灑出來的 ，情懷是干出來的 。任何時候都要埋頭苦幹 ，俯身實幹 。尤其是房屋銷售工作 ，牽扯人員較廣 ，影響範圍較大 ，涉及環節較多 。如果態度不端正 ，工作不細緻 ，應對不積極 ，稍有不慎 ，就會造成較大影響 ，給農場社會政治生態帶來不必要的損失 。

(二)必須區別對待 。矛盾具有特殊性 ，一把鑰匙只能開一把鎖 。面對紛繁複雜的矛盾 ，面對形形色色的購房戶 ，開展房屋銷售工作必須實事求是 ，必須因地制宜 ，必須具有沙苑特色 ，切不可一刀切 ，一鍋煮 。只有通過區別對待 ，化解矛盾 ，有針對性的多渠道銷售 ，才能取得突破性進展 ，才能獲得真正的實效 。

(三)必須不斷創新 。創新是生命 ，創新是動力 。我們在房屋銷售工作中 ，遇到了很多實際問題 ，都是運用創新靈活的辦法前去化解 ，通過創新銷售觀念 ，創新工作程序 ，創新宣傳手段 ，創新銷售服務 ，創新分期付款 ，創新團購政策 ，一路走來 ，取得了較為理想的銷售效果 。所以 ，不斷創新是我們銷售工作當中最值得提煉的一個經驗收穫 。

(四)必須獲得支持 。房屋銷售工作開端 ，困難之大 ，形勢之壞 ，非一個銷售團隊所能抗拒 。面對這種情況 ，一是爭取集團房建辦指導支持 ，在銷售政策制定 、銷售方案實施等環節給予指導 。二是場行政會議專門出台了10萬元銷售重獎激勵政策 。三是讓專業做宣傳工作的人來搞銷售 ，抓住了沙苑房屋「滯銷」問題癥結 。四是注重發揮思想政治工作的優勢 ，巧妙地推動黨的思想工作與經營銷售工作相結合 。五是一把手親自過問 ，親自指導 ，在銷售政策制定 、小區配套建設和暖氣正常供應上 ，親歷親為 ，也是房屋銷售取得顯著成效的一個主要原因 。